我们先从一个非常常见的场景开始：
猎头：你好，是xx吗？我是猎头xx,最近有在看机会吗？
候选人：可以，你说吧。
猎头：我今天给你推荐的机会是一家xxx公司，他们创始人的背景是xxxx，主要做xxx业务，未来的战略是xxx。你有兴趣吗？
候选人：没兴趣。
猎头：啊？为什么没兴趣啊？可以说说吗？
候选人：我现在有点忙，空了再聊啊。
是不是很熟悉？很多猎头和候选人第一次沟通，往往就是这么一个“介绍-拒绝”的流程。猎头讲得挺起劲，候选人却完全没有感觉。
再来看一个其他行业的例子：
一个客户打电话请装修公司来装修房子。销售人员滔滔不绝地介绍：
“我们采用的是欧美风格，客厅配水晶灯，厨房做开放式设计，阳台有智能窗帘系统……，而且价格是行业最低的”
结果客户说：那不太合适
“呃，我们其实只是想简单装修一下，公司宿舍住8个工人，能住就行。”
这时候你就明白了：你讲得再好，那是你的东西，不是他要的。
本质是什么？
是你在“推销你的东西”，而不是“解决问题”。
很多猎头在跟人选沟通时，自以为讲得很专业，讲清楚了岗位背景、发展方向、老板是谁、薪资涨幅有多少……
但人选为什么没兴趣？因为这些信息不是他此刻最关心的问题(困惑点)。你说的“亮点”，可能在他眼里根本不是“重点”。
说白了，就是你不知道他真正的内心需求。
那怎么办？
首先要明确一件事：
候选人不会轻易告诉你真实需求，有时候他甚至自己也说不清楚。
所以你需要具备一项核心能力——“提问式沟通”。
你不能一上来就问：“你为什么要看机会？你不满意什么？”
这太直接，对方不会告诉你。甚至反感你。
你需要通过舒服的、循序渐进的提问，一点点让他打开内心，让你听到真实的反馈。
比如：
“你在目前的岗位做了多久了？”--4年
“目前带团队吗？”--不带
“你们整个团队有多少人？”--大概xx人
“我听说你们业务到了一个稳定期，还会扩张吗？”--比较难了
“那你再做2年还会有空间晋升到leader吗？”--我leader不走就没了
“所以你这个是不是就是你本次想看机会解决的问题？未来可以有晋升？”--是的
当你通过提问引导候选人自己说出“卡点”，你就掌握了主动权。
你的岗位介绍，应该是针对他的“解决方案”，而不是把公司/岗位说一遍
关于如何提问，可以看这一篇：猎头和医生,工作内容不同,本质却惊人一致
接着上面的案例：聚焦在他的问题上给出解决方案：
“我这边的岗位是xxx，公司目前刚启动一个新方向，计划3年扩张团队。做的方向就是你现在做的方向，你知道的，你这个方向要做起来起码要xx人，从现在发展到xx人的过程中，你就很有机会晋升了，。”
把岗位优势和人选需求点精确地对上，这才是真正的匹配。
至于那些不是针对性的亮点（也需要）你可以后续文字发给他，不要一上来全部倾倒。
结束语
很多猎头把沟通当成“介绍岗位”，但真正高级的猎头，是把每一次沟通都当成诊断问题 + 提供解决方案的过程。
你要做的不是“说得更多”，而是“问得更好”。
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