看到这个标题，是不是有点反常识？是不是想：
不问这个问什么？
猎头不就是要问清楚候选人想找什么工作，然后帮他匹配岗位吗？
听起来好像完全没问题，而且非常“专业”。
但如果你会发现一个残酷的事实：你把对方当初想要的都给他了，他好像还是不接offer?为什么这么说？因为这个问题，本身就建立在一个错误前提之上。
今天我们就从底层逻辑把这件事说透。
一、这个世界上，大部分人其实并不知道自己要什么
这话不是我说的,这是心理学家马斯洛在《需求层次理论》里反复强调的一点：人的很多“需要”，并不是意识层面的，而是无意识层面的。
马斯洛的核心意思其实很简单，用一句白话翻译就是：
人往往是被某种“不舒服”“不安全”“不满足”驱动着想改变，
但他并不一定知道，自己真正想解决的是什么问题。
也就是说：
他知道现在不对劲
但他并不擅长把“不对劲”翻译成清晰需求
能清楚说出“我真正要什么”的人，本身就是少数人。
二、你问候选人想找怎样的工作,得到的都不是底层需求
你实际会听到的回答，基本逃不出这几类：
常见回答一：
平台好一点
有成长空间
技术有挑战
团队氛围好
这些话一句都没错，但问题是：对你没有任何决策价值。
常见回答二：
技术要前沿
薪资涨幅 xx%
title 要升级
不要太累
听起来很“理性”，很“职业化”。
常见回答三：
都可以看看
先聊聊
没想好，看感觉
很多猎头一听“都可以看看”，就觉得这是一个“好推进”的候选人。
但真实情况往往是：
他说“都可以看看”，不是他选择多，
而是他自己也不知道该怎么选。
他只是隐约感觉到：现在这份工作有卡点、有问题、有不对劲的地方。但他说不清。
三、那有人会说:我直接满足他想要的,有什么问题？
这时候一定会有人反驳：
那如果他说得很清楚呢？
比如我要技术前沿、我要涨薪 30%、我要某一类公司，
我就按这个帮他匹配，不就行了吗？
听起来没问题，对吧？但你会发现一个非常熟悉的场景：
场景一：走到 offer 阶段，他开始犹豫了
再等等
家里有点意见
想再想清楚
现在公司突然又有变化
而此时：当初他说“想要的东西”，已经原封不动地摆在他面前了。
场景二：人入职了，但试用期又离职了
他会跟你说：
怎么感觉还是不太对
和我想的不太一样
之前那种感觉又回来了
于是你发现：时间白花了,信任被消耗了,甲方不满意,你自己也很疲惫。这就是为什么很多猎头一直在掉 offer的核心原因。
四、那应该怎么做？
重点来了。需求，不是直接问出来的。
是顾问通过提问、倾听、对比、判断，
从候选人的经历、选择和情绪中“推导”出来，
然后再和他确认得出的。
也就是我一直强调的候选人真正的职业痛点，这个不是一上来就问一句：“你有什么需求？”能知道的
重要的事情说三遍：
需求不是直接问出来的
需求不是直接问出来的
需求不是直接问出来的
如果你现在还停留在：你想找什么？你有什么需求？你期望是什么？那你真的只能靠运气在做单。不是说这种方式一定不会成功，当然也会成(尤其经济好的时候)，但你会发现一个现实问题：成功是偶然的，掉 offer 是常态的。
