前段时间，有一个做猎头很多年的同行来找我聊。他说自己做猎头能力本身没什么问题，只是最近准备转一个新的赛道，想找我交流一下。
他先尝试了一次我的单次陪跑体验。我的服务形式很简单，就是直接拿一个具体的Case过来分析。当时我跟他说，最好把平时跟候选人沟通的录音拿给我听，我来帮他完整诊断一下。
结果我听完录音以后发现，他以为自己的问题是“不懂新赛道”，但在我看来，他原来的猎头工作方式本身就有很大的提升空间。最明显的一点，就是他依然是一个非常典型的“服务型猎头”。
【一、再次复习一下“服务型猎头”和“顾问型猎头”】
什么叫“服务型猎头”
候选人问你有什么机会，你就把手上的机会一个一个介绍清楚，比如这家公司是做什么的、岗位是什么、老板是谁、团队怎么样、薪资多少等等。然后问一句这几个机会对哪个比较感兴趣。
这就是非常典型的服务型。你不能说他做错了，因为该介绍的信息他都介绍了，但他只是把自己的机会展示给了候选人。
什么叫“顾问型猎头”
不会一上来就急着介绍机会，而是会先通过一系列有效提问，搞清楚
- 这个人为什么想关注机会
- 现在的工作到底遇到了什么卡点
- 下一份工作真正想解决什么问题
再根据他的问题去介绍手上的机会
这时候逻辑就完全不一样了。不是问对方喜欢A、B、C哪个机会，而是告诉对方：你刚才说现在最大的问题是某某点，如果这个问题继续存在，换一家公司可能还是会遇到同样的问题；所以你下一份工作真正应该关注的是什么，而我手上的这个机会，恰恰在这里和你现在的工作有很大的区别。这才是顾问型。
我对他的点评：先抛开转赛道问题，现在整体业绩其实还可以，但Offer掉得太多了。如果把顾问型沟通真正掌握好，业绩还有很大的提升空间。
【二、为什么做了很多年，却一直发现不了这个问题？】
这个问题其实比服务型和顾问型的区别更值得深思。他做猎头很多年了，为什么自己发现不了呢？原因很简单：
- 他身边的人都是这么干的
- 以前的师傅也是这么教的
- 他自己也一直这么干，并且业绩还行(有大环境因素)
这就是人非常容易出现的一种盲区。
身边的人都这么干，自己也一直这么干，于是就默认事情本来就该这么做，根本意识不到这里有问题。但实际上，大家都这么干，不代表这么干就是对的。
更麻烦的是，当你根本意识不到这个地方有问题的时候，你会去其他地方寻找原因。Offer掉了，你可能觉得是
- 客户不够好
- 候选人太挑
- 薪资没有竞争力
- 市场不好或者竞争对手太多
- 甚至觉得自己应该再去学一些新的行业知识、开发一些新的客户
这些因素当然都可能存在，但你很少会回头问一句：有没有可能是我最习以为常的那个工作环节，本身就有问题？这才是最难发现的问题，因为一个已经被你认为理所当然的东西，通常不会进入你的问题清单。
【三、人通常是怎么发现自己的问题的？】
我认为有三种：
1、撞墙
这是最常见的。业绩一直上不去，Offer连续掉，候选人聊不动，客户一直开发不下来，现实不断告诉你现在这套方法可能有问题，于是你开始复盘、学习、找原因、换方法。这种也许他彻底改变了，结果还不错
2、第一性原理思考
你会主动去问：
- 这件事情一定要这么做吗？
- 为什么要这么做？
- 他的本质是什么？
但这需要极强/极深的思考能力，最难的不是找到答案，而是你首先得意识到原来这个问题还可以被问出来。
3、身边有做的比你好很多的人真心指点你
- 他直接告诉你他不会这么做
- 然后展示他自己怎么做、为什么这么做
你突然发现
- 原来猎头还可以这么聊
- 原来Offer还可以这么谈
- 原来客户还可以这么BD
如果你不能做到第一性原理的思考，并且你认可我的方式(看过之前的文章)，可以加入我的猎头陪跑：详情请看 网站左侧：“猎头陪跑”介绍
