近半年我写过很多猎头的实操干货。比如这篇猎头实战全集｜72篇实操干货打通全流程。从 BD、找人、首通电话、动机挖掘、候选人维护、客户判断、Offer 谈判……
技能层面，我几乎把我知道的都拆过一遍。这些技能都非常重要。
但是你必须要有一个前提，如果这个前提没有做到，你就会：看起来很专业，但结果出不来。昨天我和wendy的音频访谈中，Wendy的状态再次证明了这一点。没听过这个音频访谈的可以再听一下：音频访谈｜对话"千炳烛"猎头创始人Wendy
一、这个“前提”是什么？
大家都用一个很口语的词来形容它，叫「要性」。
如果换成一个更科学、更专业的说法，我会用：
行动导向型成就驱动（Action-Oriented Achievement Drive）
说人话就是：
在没有人逼、没有即时回报、事情已经不好看了的情况下，
你还会不会继续推进。是一种稳定、可重复的行为倾向。
二、为什么它是“前提”，而不是“加分项”？
因为猎头这个行业，有一个非常残酷的现实：
如果你技能很好，但如果你不行动，就会：
- 不推进
- 不追
- 不逼
- 不顶
- 不在关键节点多走那一步
所有技能都会失效。
现实中有一类人是这样的：
- 技能不错
- 逻辑清楚
- 话术完整
- 有方法论
前一段时间，看起来还可以。
甚至：
- 中上水平
- 被时代红利推过一段
- 在某个好行情里“出过成绩”
但一旦进入：
- 行情变差
- 成交周期拉长
- 客户拖
- 候选人反复
行动密度下降了。
然后就会出现你我都见过的场景：
“我也很努力啊，只是现在确实比较难。”不是难。是不再往前推了。
三、那是不是“只要有「要性」就行”？
不行，那会变成蛮干。
这是另一头的坑。
只有要性，没有技能，会发生什么？
- 靠情绪顶
- 靠冲劲撞
- 靠主观判断硬来
- 靠“我觉得可以”去推进
短期可能有结果，
但长期一定会：
- 误判客户
- 误伤候选人
- 反复踩雷
- 消耗信用
要性不是替代技能，而是让技能生效。
四、要性是天生的吗？能不能被激发？
这是大家问得最多的问题。
一个不太好听、但真实的结论是：
要性不是人人都有，也不可能人人都有。
它不是“目标感强”“上进心”“进取心”的同义词。
那些更多是想法层面的动机。
而要性是，在负反馈条件下：行为是否还能持续推进。
那能不能被训练？
答案是分层的：
- 从 0 变成 Wendy 那种极强要性，几乎不可能
- 有一部分人，可以被训练到 “中上等要性”
- 大多数人，只能靠制度、KPI、团队节奏“暂时托住”(氛围)
换句话说：训练，只能点燃“有可燃物的人”。点不出原本不存在的火。
五、猎头是"销售"还是"咨询"？
这几年有一个老话题反复被讨论：
猎头到底是销售，还是咨询？
如果顺着大家的说法：必须是两者的结合，而且顺序不能反。
如果按我的理解，猎头就是销售，因为我认为的好销售，都具备咨询的能力，只是大部分人对销售是有误解的，这里先不展开
销售，解决的是“要性”，销售型特质意味着：
- 结果导向
- 推动力强
- 敢要
- 敢逼
- 敢推进
这是行动层的发动机。
咨询，解决的是“技能”，咨询型能力意味着：
- 判断更准
- 分析更深
- 结构更清晰
- 决策质量更高
这是让行动不走偏的方向盘。
真正的问题在于：
很多猎头只对“咨询范”感兴趣：
- 显得专业
- 显得高级
- 显得有认知
- 显得不像“买卖”
但结果往往是：
分析得很专业，事情却推进不了。你如果没有销售型的行动驱动，
咨询能力只会变成：你一个人在那儿想得越来越清楚，但事情没有因此往前走一步。
